プロジェクト型ビジネスの営業支援管理SFA

2013年12月04日

営業引き合い数管理

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です

営業の引き合い数を数値で図ることは簡単そうでして結構むずかしいです。

BtoBの場合ですが
・資料請求数(ホームページ)
・資料請求数(電話問い合わせ)
・セミナー集客数(新規会社数)
・パートナーや人脈からの紹介数
・TELアポや飛び込み数
これらを集計し日次や週次・月次単位で増加しているか
比較検証分析することが重要なポイントです。

営業活動における情報を全て集めることは
やはりITが得意とするところですが
実際の管理運用方法をもたなくてはいけません。

photo by yukiharu furuya



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2013年02月07日

営業引き合い数管理

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です。

営業の引き合い数を数値で図ることは簡単そうでして結構むずかしいですね

BtoBの場合ですが
・資料請求数(ホームページ)
・資料請求数(電話問い合わせ)
・セミナー集客数(新規会社数)
・パートナーや人脈からの紹介数
・TELアポや飛び込み数
これらを集計し日次や週次・月次単位で増加しているか
比較検証分析することが重要なポイントです。

営業活動における情報を全て集めることは
やはりITが得意とするところですが
実際の管理運用方法をもたなくてはいけません。

photo by yukiharu furuya

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2012年10月18日

先読み管理会計とSFA(営業支援管理)

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です。

本日は「先読み管理会計とSFA(営業支援管理)」について

プロジェクト型ビジネスにおいて
取引先毎にプロジェクトの状況を把握することは
お客様の取引状況全てを把握することと同じです。

プロジェクト毎の採算実績
プロジェクトの契約状況
プロジェクトの進行状況
がそれにあたると思います。

ここにSFA(営業支援管理)を連携させると
更にその先を読んだ経営を行うことができます。
所謂「先読み管理会計」

取引先をキーとして
営業マンの訪問状況
新規案件の進捗状況
受注済案件とプロジェクト化した進行状況などを
連携し受注見込み案件を戦略的受注すべきかどうか
把握することができます。

またこの連携を元に
レベニューフォーキャストレポートを作成することができます。

受注済売上予定数値+未受注売上予測数値=実現可能レベルの売上予測額
この実現可能レベルの売上予測額と年度の予算を比較し
あと新規案件獲得をいくら追加すれば良いか経営者は確認することができます。

この予測額の増減の内容を毎週確認することが重要なポイントです。

photo by YF

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2012年09月10日

セントリーディング主催 『課題解決型営業セミナー』(無料)のご案内

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です。

法人向け提案型セールスのセントリーディング主催
『課題解決型営業セミナー』のご案内です

顧客の課題が複雑化し商品の差別化が困難な今日、課題解決型営業力の重要性が増しております。
このたび、様々な法人向け営業を支援してきた中で確立した方法論による営業強化・改革をご紹介します。
ぜひ、ご参加いただき貴社の営業強化や営業計画のご参考にしてください。
課題解決型営業を強化する方法

〜 高度化、複雑化する時代では、営業の質が売上を向上する〜

テーマは、【課題解決型営業を強化する方法】
属人的で強化・改革することが困難な課題解決型営業の重要性、強化・改革におけるポイント
や方法をご紹介します。

内容
今日の売上向上における課題解決型営業の重要性
課題解決型営業の実現および「課題解決型営業のプロセス」とは
営業を強化するための「3つの変革」と「3つの整備」
課題解決型営業による成功事例
−(\在ニーズに対する案件獲得、競合に対して勝てる提案とクロージング)

講師 桜井正樹
プロフィール
1998年、日総ブレイン株式会社にて営業職派遣・請負事業の立上げ・運営を担当。
2000年、株式会社コンフィデンスにて営業コンサルティング・アウトソーシング事業に従事し、
その後、株式会社ベルシステム24にて、法人向け提案型セールス専門のセールスソリューション事業
の立上げおよび事業責任者を務める。
2009年に株式会社セントリーディングを設立し、代表取締役に就任。
10年以上法人向け提案型・課題解決型営業を専門に支援し、支援企業は100社を超える。
支援業界はIT業界を中心に、設備機器メーカー、販促・マーケティング企業、法人向けサービス会社など

開催概要・お申込み方法
日時2012年9月26日(水) 16:00〜18:00 (受付開始15:45)
場所当社併設会議室(丸の内線・西新宿駅、大江戸線・都庁前より各徒歩5分)
東京都新宿区西新宿6-12-7 ストーク新宿1階
http://www.centleading.co.jp/companyinfo/index.html#outline

参加対象者 経営者、事業責任者、営業責任者・管理職、経営企画・社内改革・営業教育関係者
定員20名様
参加費用無料

お申込み方法株式会社セントリーディングセミナー担当
E-mail info@centleading.co.jp / TEL 03-5909-7740

※ E-mailでお申込みの際には下記項目をご記入ください。
・貴社名/URL、所属部署、役職、お名前、参加人数
・ご担当者様の連絡先(E-mailアドレスと電話番号)
※ お申込みにつきまして、競合サービスの提供企業様にはご参加をご遠慮いただくこともございます

大好評のこのセミナー 今回で8回目となるそうです
営業を強化するための「3つの変革」と「3つの整備」 
ここは今後の営業戦略を検討するにおいて非常に重要なポイントです。
ご興味のある方は お早めに申し込みください

emplexfuruya at 20:26|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2012年05月17日

【無料セミナー情報】6クリックで営業報告が完了! SFAを定着化させる4つのポイント

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です。

本日は 友人のネットイヤーグループの篠塚さんが講演される
「6クリックで営業報告が完了!SFAを定着化させる4つのポイントとは?」セミナーを紹介します

〜定着化の鍵は営業マンの満足度向上にあり〜
多くの企業がSFAを導入されてますが、なかなかうまく活用しきれていない、という声をよくお聞きます。
というのも、往々にしてSFAの導入自体が目的化したり、行動管理のために導入されたりと、
現場の営業マンにメリットがなく、なかなか定着しないというのが現状ではないでしょうか。

現場に定着しないため、情報がリアルタイムに入力されず、SFAのメリットを十二分に発揮できない、そのような課題を解決すべく弊社では昨年、セールスフォース・ドットコムと資本・業務提携を締結し、
SFA(Sales Cloud)をより効果的に使いこなすためのソリューションを開発しました。

本セミナーでは、SFAを社内に定着させる際の課題や、どんな営業プロセスを構築しているか事例を元に解説させて頂きます。その後、弊社で考えるSFA定着化に必要な4つのポイントを盛り込んだiPadアプリのご紹介や具体的な活用イメージをご説明致します。

※iPadアプリはセールスフォース・ドットコム提供のSales Cloudを前提としたサービスです。

営業効率を高めたい・SFAを定着化させたい、
とお考えの営業部門・営業企画部門・経営企画部門のご担当者・責任者様は必見です。

こんな方々に役立ちます
iPadをもっとうまく活用し、営業効率を高めたい
最新のスマートフォン・タブレット市場の動向が知りたい
SFAの定着化を推進するためにあたり、どんな方法があるのか知りたい
営業報告にばらつきがあり、管理者としてリアルタイムで商況が把握できず悩んでいる

日程 2012年5月31日(木)
16:00〜18:00 (受付 15:30〜)
対象 営業効率を高めたい・SFAを定着化させたい、とお考えの営業部門・営業企画部門・経営企画部門のご担当者・責任者様

会場 ネットイヤーグループ 会議室
東京都港区赤坂2-17-22 赤坂ツインタワー東館15階
最寄駅:
東東京メトロ銀座線・南北線「溜池山王駅」より徒歩5分
東京メトロ千代田線「赤坂駅」より徒歩7分
東京メトロ千代田線・丸ノ内線「国会議事堂前駅」より徒歩7分
会場の地図
会費 無料
定員 40名様
※ウェブ制作会社、広告代理店、ウェブマーケティング会社など同業者の方のご参加は、ご遠慮いただいております。
※申込者多数の場合には抽選とし、お断りさせていただく場合があります。また、1社2名様でのご参加を基本とさせていただきますので、あわせてご了承ください。
※2012年5月25日(金)までに出欠可否をお知らせいたします。

主催 ネットイヤーグループ株式会社

5月31日(木)16:00〜に申込む.タイムスケジュール アジェンダ
15:30−16:00 受付
16:00−16:40 第1部 講演
講演者:ネットイヤーグループ株式会社
クラウドテクノロジー事業部 営業グループ
セールスマネージャー 竹田津 誠

16:40−17:20 第2部 講演
講演者:株式会社AZホールディングス
稲垣 智彦 氏

17:20−17:50 第3部 講演
講演者:ネットイヤーグループ株式会社
取締役 クラウドテクノロジー事業部長 篠塚良夫

17:50−17:55 質疑応答

17:55−18:00 アンケート記入
18:00 終了

篠塚さんは 日本一のSFDCアップエクスチェンジを使い手といってもいいほど
多くのノウハウをお持ちの方です。
営業管理にご興味の方には ぴったりのセミナーです。



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2010年08月10日

先読み管理会計とSFA(営業支援管理)

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プロジェクト管理会計研究所 古谷です。

本日は「管理会計とSFA(営業支援管理)」についてお話します。

プロジェクト型ビジネスにおいて
取引先毎にプロジェクトの状況を把握することは
お客様の取引状況全てを把握することと同じです。

プロジェクト毎の採算実績
プロジェクトの契約状況
プロジェクトの進行状況
がそれにあたると思います。

ここにSFA(営業支援管理)を連携させると
更にその先を読んだ経営を行うことができます。
所謂「先読み管理会計」

取引先をキーとして
営業マンの訪問状況
新規案件の進捗状況
受注済案件とプロジェクト化した進行状況などを
連携し受注見込み案件を戦略的受注すべきかどうか
把握することができます。

またこの連携を元に
レベニューフォーキャストレポートを作成することができます。

受注済売上予定数値+未受注売上予測数値=実現可能レベルの売上予測額
この実現可能レベルの売上予測額と年度の予算を比較し
あと新規案件獲得をいくら追加すれば良いか経営者は確認することができます。

この予測額の増減の内容を毎週確認することが重要なポイントです。

photo by MK

















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2009年02月28日

営業引き合い数管理

営業の引き合い数を数値で図ることは簡単そうでして結構むずかしいです。

BtoBの場合ですが
・資料請求数(ホームページ)
・資料請求数(電話問い合わせ)
・セミナー集客数(新規会社数)
・パートナーや人脈からの紹介数
・TELアポや飛び込み数
これらを集計し日次や週次・月次単位で増加しているか
比較検証分析することが重要なポイントです。

営業活動における情報を全て集めることは
やはりITが得意とするところですが
実際の管理運用方法をもたなくてはいけません。

次回は、この管理手法をお伝えしていきたいと思います。

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2009年02月26日

営業支援(SFA)とプロジェクト原価管理を一元化する「eMplex CRMシリーズ」新版

エンプレックス株式会社は2月26日、
営業時の受注見込みから受注後の案件採算まで一元管理可能な新ソリューションを発表しました。
eMplex CRMシリーズの営業支援システム「eMplex SFA」新版とプロジェクト個別原価管理システム「eMplex PBM」新版の機能連携で実現します。
4月1日からの提供開始予定。

 両者のシームレスな機能連携により、顧客情報の一元管理、営業時の受注額
および概算収支金額の管理、見積もり・発注書など契約文書の一元管理、
プロジェクト個別原価・粗利のリアルタイム集計、営業時の利益見込みと実際利益
の比較などを実現。
商談管理機能に限られることの多い従来のSFAシステムと一線を画した
ソリューションとして訴求しています。

 主にソフトウェア開発、システム受託開発、Web制作、コンサルティング、イベント管理など、事業セグメント・案件ごとの個別原価計算を必要とする業種には
ぴったりのソリューションです。

■ URL
  エンプレックス株式会社
  http://www.emplex.jp/
  プレスリリース
  http://www.emplex.jp/news/press/detail/090226.html

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2008年03月24日

SFA(営業支援)(その2)

本日は当社の営業支援システムの eMplex SFA のご紹介をさせていただきます。
特長としては3つあります。

1.マーケティング・サポートもカバー(プロセス・チャネル統合)
 従来のSFAが案件化から成約までのいわゆる営業フェーズの支援・管理
 を基本としているのに対して、eMplexSFAは見込客開拓・育成のマーケ
 ティングフェーズ、成約後の顧客対応となるサポートフェーズまで
 カバーしています。本格的なCRM実践のための基盤となります。

2.現場支援(営業グループウェア)
 従来のSFAが営業現場の管理に重点を置いているのに対して、eMplexSFA
 は顧客・案件・ナレッジ情報共有、抜け・漏れ案件のリマインド、スケ
 ジュール共有、日報の簡易作成等、営業現場の支援に重点を置いています。
 現場に使われさえすれば結果論として管理は可能。定着率抜群の使われ
 るSFAとしてご活用いただけます。

3.業績の把握
 従来のSFAでの営業管理がプロセス進捗等の活動に重点を置いているのに
 対して、eMplexSFAではプロセス別での見込売上数字にも重点を置いて
 います。見積作成機能の標準実装により、より高い精度での見込数字の
 把握が可能です。eMplexPBMとの連携により見込から受注、プロジェクト
 進行に合わせた計上と言った、経営数字をリアルタイムで一覧把握する
 ことができます。





emplexfuruya at 19:25|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2008年03月10日

SFA(営業支援)

SFA(営業支援システム)は営業マンが退職や異動によって,
営業の情報の質を落とさないようにするために導入するものです.
クライアントの名刺情報やコミュニケーション履歴が情報として
記録される必要があります.
これらの履歴は引継ぎの人が見るだけでなく,別の営業マンが
どのような営業プロセスで成約まで,上司が部下の営業状況を
確認する時にも使えます.
重要なのは自分自身が振り返って自分とお客様とのコミュニケーション
を確認できることです.

次回は、弊社のSFA(eMplex SFA)の特徴をお話したいと思います。

emplexfuruya at 15:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0)
経歴
「プロジェクト管理会計研究所」
はじめまして 私は相鉄建設株式会社という建設業で経理財務を経験後、株式会社TYO(CM制作会社)の財務を経て、2002年2月へエンプレックス株式会社(ITサービス)へ取締役経営管理部長を担っておりました。なのでゼネコン〜CM制作会社〜ITベンチャーと業種は異色です。ソフトウェア業界や広告業界などは、建設業と比べ歴史が浅く会計処理をとっても、業務などが確立されておらずその会社のやり方により利益管理や業務処理も様々です。これら業界では、ひとつひとつの製品を「プロジェクト」と呼んでいます。今後、このブログにて​
プロジェクト管理会計の妄想 理想のプロジェクト管理会計・プロジェクト管理会計のノウハウや業界の悩み事・プロジェクトの利益算出・業務フロー・先読み経営などをテーマに、お悩みの方や今ひとつ答えがでないという経営者/経営管理CFOの方などへ少しでもヒントとなり役立てていただければ幸いです

プロジェクト型ビジネスに関わる方々へのサービス
1)制作・開発現場の採算意識向上
2)個別原価計算の会計処理効率アップ
3)業績予測管理の精度向上
4)販売・購買管理の内部統制強化
5)営業・現場・管理・経営層の情報共有

経歴:古谷 幸治(ふるや ゆきはる)

1967年生 神奈川県横浜市出身
関東学院大学経済学部経済学科卒。
相鉄建設(総合建設業)
ティー・ワイ・オー(CM映像制作業)などを経て
2002年2月エンプレックスに参画。取締役に就任。
「セミナー講演多数」

建設業の会計業務知識をベースに、
映像制作業やソフトウェア開発/SI業での
経営管理経験から「プロジェクト管理会計」の手法を自ら体系化。
BIG3の監査法人の指導を得て、自社開発でプロジェクト管理会計
システムをプロデュース「eMplex PBM」の機能に昇華。
コンサルティングした企業は200社を超える
そのプロジェクト管理会計手法は圧倒的な支持を得ている。

また新規事業の立ち上げ/クロスメディアマーケティング
/NEWビジネスにおける経営管理のあり方を体系化
​ERPCRMコンサルタント プロジェクト管理会計
精度の高い業績予想体制を確立するコンサルティングサービスを行っている

三児の父
人とのつながり
人とそこから広がるご縁を一番大事にしている

趣味/特技は
船釣り・バンド活動・映画鑑賞・写真・読書・パン作り・BMW・横浜ベイスターズ観戦・ラグビー観戦・キャンプ
・地元横浜めぐり・ボーリング・バーベキュー・自転車

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