2011年12月04日

「営業マン」が忘れてしまっている大切なこと

DSC_0693

プロジェクト管理会計研究所 古谷です

元エンプレックス 執行役員の藤田さんのブログManage For Goodで
世の中の営業マン皆さんへ凄く参考になるメッセージがありましたので
ご紹介させていただきます。

「営業マン」が忘れてしまっている大切なこと
http://blog.livedoor.jp/katsuf02-druckermanagement/archives/65517438.html

「顧客のニーズも市場競争環境も変化する時代、営業担当者が
「顧客が何を買うか」という基本的な問いに対して思考停止している場合は、
どんな施策を打っても上手く行かない」
まさに仰る通りの経験を前職でしました。

以前僕もERPシステムを販売している立場だったのですが
お客様は「製品の機能に興味がある」というよりも我々が培った「経営管理ノウハウ」を一番欲しがっていました。
それも上の立場になればなるほど・・・
システムの提案の場合
通常の営業マンであれば画面や機能の説明ばかりが多いのが普通ですが
僕の場合は、実際に使われているレポートや経営管理フローの話がほとんど
専門性・先進性・安心感をもって受注に至ることも多かったのは言うまでもありません。
いくつか強引営業手法をする競合に負けたことはあったが圧倒的な勝率でした。

営業マンが今忘れてていること
それは、製品を売るよりも「価値」を売ること
価値を作るには製品やその背景における知識はもちろんですが
使い手のノウハウを徹底的に学ぶコト 共感力をもつことが重要なポイントだと思います。


photo by YF

トラックバックURL

コメントする

名前
 
  絵文字
 
 
経歴
「プロジェクト管理会計研究所」
はじめまして 私は相鉄建設株式会社という建設業で経理財務を経験後、株式会社TYO(CM制作会社)の財務を経て、2002年2月へエンプレックス株式会社(ITサービス)へ取締役経営管理部長を担っておりました。なのでゼネコン〜CM制作会社〜ITベンチャーと業種は異色です。ソフトウェア業界や広告業界などは、建設業と比べ歴史が浅く会計処理をとっても、業務などが確立されておらずその会社のやり方により利益管理や業務処理も様々です。これら業界では、ひとつひとつの製品を「プロジェクト」と呼んでいます。今後、このブログにて​
プロジェクト管理会計の妄想 理想のプロジェクト管理会計・プロジェクト管理会計のノウハウや業界の悩み事・プロジェクトの利益算出・業務フロー・先読み経営などをテーマに、お悩みの方や今ひとつ答えがでないという経営者/経営管理CFOの方などへ少しでもヒントとなり役立てていただければ幸いです

プロジェクト型ビジネスに関わる方々へのサービス
1)制作・開発現場の採算意識向上
2)個別原価計算の会計処理効率アップ
3)業績予測管理の精度向上
4)販売・購買管理の内部統制強化
5)営業・現場・管理・経営層の情報共有

経歴:古谷 幸治(ふるや ゆきはる)

1967年生 神奈川県横浜市出身
関東学院大学経済学部経済学科卒。
相鉄建設(総合建設業)
ティー・ワイ・オー(CM映像制作業)などを経て
2002年2月エンプレックスに参画。取締役に就任。
「セミナー講演多数」

建設業の会計業務知識をベースに、
映像制作業やソフトウェア開発/SI業での
経営管理経験から「プロジェクト管理会計」の手法を自ら体系化。
BIG3の監査法人の指導を得て、自社開発でプロジェクト管理会計
システムをプロデュース「eMplex PBM」の機能に昇華。
コンサルティングした企業は200社を超える
そのプロジェクト管理会計手法は圧倒的な支持を得ている。

また新規事業の立ち上げ/クロスメディアマーケティング
/NEWビジネスにおける経営管理のあり方を体系化
​ERPCRMコンサルタント プロジェクト管理会計
精度の高い業績予想体制を確立するコンサルティングサービスを行っている

三児の父
人とのつながり
人とそこから広がるご縁を一番大事にしている

趣味/特技は
船釣り・バンド活動・映画鑑賞・写真・読書・パン作り・BMW・横浜ベイスターズ観戦・ラグビー観戦・キャンプ
・地元横浜めぐり・ボーリング・バーベキュー・自転車

facebookページはこちら

お問い合わせはこちら
email:furuya@projectinnovation.yokohama
TEL:090-4364-5554

タグクラウド